O Processo de Vendas sa sua empresa é ideal para potencializar os resultados do seu setor de vendas, quer saber mais? Leia o artigo e confira dicas infalíveis!
Como o próprio nome sugere, o Processo de Venda é um conjunto de diversas etapas que uma equipe comercial de uma indústria, ou empresa comercial, executa para a realização de uma venda. Ou seja, basicamente na prospecção de clientes, atendimento e pós-venda.
Para realmente ser um processo de venda, as etapas devem ser escaláveis, portanto, deve evoluir de acordo com a demanda e ensinável, de forma que qualquer novo colaborador consiga aprender e executar rápido.
Portanto, os métodos devem, também, ser mensuráveis e previsíveis, de maneira que as expectativas de resultados sejam objetivas, possibilitando uma análise rápida do desempenho das vendas. Essa análise pode ser feita por meio de KPIs.
Quais os principais erros do processo de venda?
Visto que, infelizmente, é comum que haja erros no início de um processo de venda que comprometem o desenvolvimento de uma indústria, é preciso encontrar a solução ideal. E, esses erros, prejudicam não só a prospecção de novos clientes, fidelização, faturamento e lucro, como também prejudica a imagem da empresa no mercado.
Para que esses erros não estejam presentes na sua empresa, vamos te mostrar os principais erros cometidos no processo de vendas.
Desconhecer o processo de compra
Percebe-se que muitos profissionais com experiência em vendas desconhecem um processo específico de vendas, utilizado para alavancar as conversões de vendas.
Entenda as etapas:
Prospecção: a busca por potenciais clientes, seja para realizar uma venda imediata ou para exibição do negócio para despertar o interesse inicial;
Abordagem: apresentação do negócio, seja um produto ou serviço;
Negociação: ajuste de valor do produto ou serviço, formas de pagamento, se há descontos, entre outros assuntos relacionados;
Fechamento: onde realiza a compra e é onde se esclarece todos os pontos necessários de uma negociação, início do serviço ou entrega do produto, por exemplo;
Pós-venda: o suporte depois da concretização da venda, nesta fase é muito importante garantir a fidelização do cliente.
Ignorar a pesquisa e pré-prospecção no processo de venda
É extremamente necessário que os responsáveis pela prospecção de clientes façam uma pesquisa antes de abordar o potencial cliente, levantando dados sobre o negócio, comportamento, formas de contato, perfis e afins.
Dessa forma, não fazer essa pesquisa prévia, pode fazer com que o vendedor não use a abordagem adequada para aquele cliente e acabe prejudicando uma venda.
E para que esse problema não aconteça ou se repita, é necessário que a equipe de vendas entenda a relevância dessas informações e tenha um discurso alinhado à pré-prospecção. Assim, fazendo abordagens mais adequadas.
Não saber quando parar
Em um momento de prospecção, pode se ter o impulso de dar ao potencial cliente todas as informações, mas isso pode acabar assustando o cliente, o que pode gerar uma imagem de vendedores invasivos ou que falam muito, consequentemente sendo taxados de chatos.
Os vendedores devem desenvolver habilidades de percepção e controle, para vender sem controlar o lead, saber ouvir mais e compreender os problemas do prospectado, assim ganhando a confiança dele.
Deixar o lead livre para controlar seu processo de venda
Toda a interação durante o processo de venda deve ser guiada pelo vendedor, pois, se o controle for entregue ao lead, irá acontecer dele não enxergar o real valor do produto ou serviço oferecido, diminuindo o engajamento.
Vendedor deve estar atento a:
– Encontrar o que está faltando para o cliente finalizar a compra;
– Saber o momento de dizer não;
– Identificar quais questionamentos não responder ou maneiras de direcionar respostas para levar o lead ao próximo nível.
Ter uma equipe desalinhada com os propósitos da empresa
É imprescindível que os vendedores de uma empresa estejam com o discurso alinhado aos valores e propósitos da corporação. Assim, faz com que uma imagem distorcida não seja transmitida pela organização e alcance os objetivos com mais facilidade.
Não ter um ERP para auxiliar no processo de venda
Um ERP – Enterprise Resource Planning – auxilia na gestão empresarial que serve para automatizar processos manuais, armazenar dados e unificar a visualização de resultados.
Assim, uma agenda organizada e compartilhada entre o gestor e os vendedores, torna o alinhamento mais fácil e rápido.
Dicas para aprimorar seu processo de venda!
Os gestor avalia, frequentemente, técnicas de venda para que melhorar processos, e ainda identificam o que deve ou não ser mantido.
E essas alterações podem ser um pouco complexas por envolverem algumas outras áreas. Porém, há resoluções mais simples para melhorar as vendas, envolvendo definição de prioridades do setor comercial.
Confira abaixo algumas dicas:
Tenha o planejamento perfeito
Para que o vendedor planeje e defina a rotina de prospecção, o planejamento é o auxiliador do processo. A gestão monitora o plano de ação e auxilia no que for necessário.
E essa organização é monitorada pela equipe comercial, cobrando a organização dos vendedores. Mas para que o planejamento seja executado da forma desejada, ferramentas devem ser fornecidas.
Faça a prospecção de clientes
É necessário um bom planejamento para o momento da prospecção e dentro dele, tem as melhores práticas de vendas e os gestores devem estar constantemente empenhados em garantir uma prospecção de cliente eficaz.
Qualifique da forma certa os seus leads
É fundamental saber com quem está falando. Por isso, conheça a personalidade para que saiba o tom certo a ser utilizado no momento da conversa.
Estude e veja se o lead é realmente um cliente em potencial, analise se, ao menos à primeira vista, ele tem as condições necessárias para adquirir seu produto ou serviço.
Outra forma, e a mais eficaz, é a análise das campanhas veiculadas no meio digital, se elas estão trazendo leads que estão de acordo com o que a empresa busca e se tem o perfil ideal para ser transformado em cliente.
Crie propostas de vendas
Ao realizar uma visita de prospecção, além de ir preparado com a pesquisa sobre o potencial cliente, leve junto uma proposta comercial bem estruturada, pois por mais que haja a possibilidade de não se fechar uma venda no primeiro contato, há também a possibilidade sim de realizar uma venda no primeiro contato.
Indo preparado e mostrando profissionalismo há ainda mais chances da conclusão de uma prospecção bem sucedida.
Foque no fechamento de negócio
Um dos desafios a serem enfrentados pelos vendedores é realizar um atendimento ágil e que vá de encontro com as solicitações do lead, identificando as oportunidades. E esse contato deve ser feito no timing correto, demonstrando interesse e proatividade, assim tem mais chances de realizar um fechamento.
Não se esqueça do pós-venda
Uma etapa muito importante que é negligenciada por algumas organizações, o pós-venda. É realizada por uma equipe especializada para manter o acompanhamento constante de informações.
Sendo assim, no pós-venda, o mínimo a ser feito é entrar em contato com o cliente para saber se está tudo ok e se o cliente está satisfeito com o produto ou serviço.
Contudo, como otimizar todo o processo? Confira nossas dicas a seguir!
Faça com que ele seja 100% claro e redondo
O processo de venda precisa ser claro e objetivo. Ou seja, o vendedor ou gestor responsável compreende imediatamente o que precisa ser realizado e além disso, providencia ferramentas de apoio para a execução. Apenas o essencial deve estar por perto.
Divulgue, tenha materiais visuais
Infográficos são um bom recurso visual para motivar e informar sobre o processo de organização. As metodologias ágeis são úteis, seus diversos métodos podem ser utilizados, como o kanban. Simples e rápido de organizar.
Use e abuse de métricas e indicadores
Os principais indicadores de desempenho são o termômetro para acompanhar e monitorar os resultados de uma empresa. Há KPIs específicos para cada área, inclusive estoque e controle financeiro.
Conte com a tecnologia para melhorar seu processo de venda
Com auxílio da tecnologia, é possível agilizar e melhorar qualquer processo de venda. Ferramentas digitais são essenciais para qualquer setor de uma empresa.
Programas de gestão integrada, plataformas de e-commerce, mídias sociais, automação em marketing entre outras ferramentas, são excelentes para otimizar o processo de vendas.
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